Qu'est-ce qu'un lead en B2B ?
Un lead est un contact professionnel identifié comme potentiellement intéressé par votre solution. Il se distingue d'un simple contact par l'existence d'un critère de qualification : correspondance firmographique, intérêt démontré ou signal d'intention détecté. Comprendre les niveaux de maturité d'un lead permet d'adapter l'approche commerciale et de maximiser le taux de conversion.
Cold, warm, hot : les trois niveaux de maturité
On distingue trois niveaux. Le lead froid (cold) est un contact identifié via des données publiques, sans interaction préalable — par exemple une entreprise repérée dans les registres SIRENE. Le lead tiède (warm), ou Marketing Qualified Lead (MQL), a démontré un intérêt mesurable : visite répétée du site, téléchargement d'un contenu ou engagement LinkedIn. Le lead chaud (hot), ou Sales Qualified Lead (SQL), a été validé par l'équipe commerciale et entre dans le pipeline actif.
Scoring de leads : axe démographique et comportemental
Le lead scoring attribue un score numérique à chaque contact selon deux axes complémentaires. L'axe démographique évalue l'adéquation du profil avec le client idéal : secteur NAF, taille d'entreprise, chiffre d'affaires, poste du décideur et localisation. L'axe comportemental mesure l'engagement via des signaux d'intention — changement de poste, recrutement, levée de fonds, publication LinkedIn. La combinaison des deux axes permet de prioriser les leads avec le plus fort potentiel de conversion.
Frameworks de qualification : BANT et au-delà
Le framework BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) reste la référence pour qualifier un lead B2B. Il évalue quatre dimensions : le prospect dispose-t-il du budget, est-il décisionnaire, a-t-il un besoin identifié et quel est son calendrier d'achat ? Des méthodologies complémentaires comme MEDDIC ou CHAMP affinent la qualification pour les ventes complexes à cycles longs.
Données et timing : les deux leviers de conversion
En France, les données légales (SIRENE, INPI, Bodacc) qualifient les leads sur l'axe firmographique parmi 16M+ entreprises. Les signaux d'intention détectés sur 10,9M profils LinkedIn complètent l'axe comportemental en temps réel. Les équipes qui croisent ces sources et contactent les leads dans les minutes suivant la détection d'un signal obtiennent un taux de conversion 3 fois supérieur à la prospection classique. Résultat : des leads mieux qualifiés, un pipeline plus prévisible et un cycle de vente raccourci.
Application concrète
Générer, scorer et convertir des leads B2B
1. Identifier et cibler : filtrer les entreprises par secteur NAF, effectif, chiffre d'affaires et localisation parmi les données SIRENE et INPI. Un commercial construit en moins de 5 minutes une liste de leads qualifiés correspondant à son profil client idéal (ICP).
2. Scorer par signaux d'intention : attribuer un score dynamique selon les événements détectés — changement de poste, recrutement, levée de fonds, publication LinkedIn. Les signaux d'affaires identifient les décideurs en phase active d'achat parmi 10,9M profils. Le scoring combiné (firmographique + comportemental) priorise les leads à plus fort potentiel.
3. Enrichir et convertir : compléter chaque lead avec des données de contact vérifiées via un enrichissement waterfall 15 sources — email professionnel, numéro direct — puis synchroniser dans le CRM (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Les équipes qui appliquent ce workflow rapportent un taux de réponse 3x supérieur et génèrent en moyenne 45 leads qualifiés par semaine.