Pourquoi la prospection B2B a changé
Le parcours d'achat B2B se déroule désormais en grande partie en ligne avant tout contact commercial. Les équipes qui s'appuient uniquement sur le démarchage traditionnel obtiennent un taux de conversion de 1 à 2 %, contre 8 à 12 % pour celles qui exploitent des signaux d'intention. Choisir le bon logiciel de prospection est devenu un avantage concurrentiel décisif.
Le processus moderne se structure en quatre étapes :
- Identification des comptes cibles (ICP) à partir de données structurées comme le code APE, la tranche d'effectif et le chiffre d'affaires
- Détection de signaux d'intention : recrutements LinkedIn, levées de fonds, changements de direction
- Enrichissement multi-sources : emails vérifiés, téléphones directs, données légales
- Engagement multi-canal personnalisé selon le contexte et la maturité du prospect
Le cadre français : données SIRENE et RGPD
En France, le RGPD autorise le premier contact B2B sous le régime de l'intérêt légitime, mais exige une base qualifiée et à jour. Les entreprises performantes exploitent les données publiques du répertoire SIRENE (16M+ établissements) croisées avec les publications INPI (comptes annuels, procédures collectives) pour construire un ciblage précis.
La recherche sémantique permet d'aller au-delà des filtres classiques en identifiant des entreprises par leur activité réelle, pas seulement par leur code NAF.
Le problème : 3+ outils fragmentés
L'enjeu principal reste la fragmentation des outils. En moyenne, une équipe commerciale utilise 3 à 5 logiciels distincts pour générer des leads qualifiés : un pour la recherche de prospects, un pour l'enrichissement des contacts, un pour le CRM. Cette multiplication génère des pertes de temps, des doublons et une vision incomplète du prospect.
Construire une stratégie de prospection unifiée — de l'identification au premier contact — élimine ces frictions et permet de concentrer l'effort commercial sur les comptes à fort potentiel.
Application concrète
La prospection B2B en France s'articule autour de trois piliers concrets.
Ciblage par données structurées. Les registres SIRENE et INPI permettent de filtrer par code APE, tranche d'effectif, chiffre d'affaires et localisation géographique. Un commercial peut construire une liste de PME SaaS de 10 à 50 salariés en Île-de-France en quelques clics, puis affiner avec des critères financiers issus des comptes annuels publiés.
Qualification par signaux d'intention. Suivre les recrutements sur LinkedIn, les publications de dirigeants ou les changements de poste permet de prioriser les entreprises en phase d'achat active. Les équipes qui exploitent ces signaux d'affaires rapportent un taux de réponse 3x supérieur à celles qui prospectent sans contexte.
Engagement multi-canal contextualisé. Combiner LinkedIn, email professionnel enrichi et appel dans une séquence de 5 à 7 points de contact maximise l'engagement. L'enrichissement par cascade de 15 sources garantit des coordonnées vérifiées — emails et numéros directs — pour chaque décideur ciblé.