Glossaire de la Prospection B2B
Maîtrisez le vocabulaire des experts. Toutes les définitions pour comprendre et optimiser vos campagnes de prospection.
A
Acheter une base de données prospects
Acheter une base de données prospects consiste à acquérir un fichier contenant des informations sur des entreprises et leurs décideurs pour alimenter une stratégie de prospection B2B. Ces fichiers incluent généralement des données firmographiques — SIREN, secteur NAF, effectif, localisation — et parfois des coordonnées de contacts. Le risque principal reste la dégradation rapide : 30 % des données B2B deviennent obsolètes chaque année, rendant tout fichier statique partiellement inexploitable en quelques mois.
Voir la définitionAcquisition de leads
L'acquisition de leads regroupe les stratégies marketing et commerciales visant à identifier, attirer et capturer des contacts qualifiés susceptibles de devenir clients. En B2B, elle combine approches inbound (contenu, SEO) et outbound (prospection ciblée, social selling LinkedIn). Le facteur déterminant reste le timing : détecter les signaux d'intention permet de contacter les décideurs au moment précis où un besoin émerge, multipliant le taux de conversion par 3.
Voir la définitionB
Base de données B2B
Une base de données B2B est un répertoire structuré qui centralise les informations sur les entreprises et leurs décideurs : données légales, coordonnées, effectifs, secteur d'activité et signaux business. Elle permet aux équipes commerciales d'identifier des prospects qualifiés correspondant à leur cible. La qualité d'une base se mesure à trois critères : la couverture du marché, la fraîcheur des données et la profondeur de l'enrichissement.
Voir la définitionBase de données prospection
Une base de données prospection est un référentiel structuré qui centralise les informations firmographiques, les coordonnées qualifiées et les signaux d'activité d'entreprises cibles. Elle constitue le socle de toute stratégie de prospection B2B performante. Sa valeur dépend de trois facteurs : la fraîcheur des données, leur complétude et la fiabilité des sources utilisées. Une base alimentée en continu par des registres officiels comme le SIRENE ou l'INPI surpasse systématiquement un fichier statique acheté ponctuellement.
Voir la définitionC
Comment prospecter
Prospecter, c'est identifier puis contacter des entreprises ou des décideurs qui pourraient avoir besoin de votre produit. En [prospection B2B](/glossaire/prospection-b2b), cela passe par cinq étapes : définir votre client idéal, construire une liste ciblée, enrichir les coordonnées, personnaliser votre message et assurer un suivi régulier. C'est la compétence de base de toute équipe commerciale.
Voir la définitionCRM prospection
Le CRM prospection désigne l'intégration entre un CRM (HubSpot, Salesforce, Pipedrive) et un outil de prospection B2B. L'objectif : synchroniser automatiquement les contacts identifiés, enrichir chaque fiche avec des données vérifiées (email, téléphone, données SIRENE) et éliminer la double saisie. Sans cette connexion, le CRM reste un répertoire vide que les commerciaux alimentent manuellement, au détriment du temps passé à vendre.
Voir la définitionG
L
Lead définition
Un lead est un contact professionnel ayant manifesté un intérêt pour votre offre ou correspondant à votre profil client idéal. En B2B, on distingue le MQL (Marketing Qualified Lead), qualifié par le marketing via ses interactions, du SQL (Sales Qualified Lead), validé par l'équipe commerciale comme prêt à l'achat. La qualification repose sur des critères firmographiques, comportementaux et des signaux d'intention.
Voir la définitionLeads
Un lead désigne un contact commercial — individu ou entreprise — qui correspond à votre profil client idéal ou a manifesté un intérêt pour votre offre. En B2B, la qualité d'un lead repose sur des critères de qualification précis : secteur d'activité, taille d'entreprise, budget et autorité décisionnelle. Le timing de l'approche et la fraîcheur des données déterminent directement le taux de conversion.
Voir la définitionLogiciel de prospection
Un logiciel de prospection est une plateforme qui centralise l'identification, la qualification et la prise de contact avec des prospects B2B. Il regroupe recherche d'entreprises, enrichissement de contacts (emails vérifiés, téléphones directs) et détection de signaux d'achat dans une interface unique. Face à une stack de 3 à 5 outils distincts, une solution tout-en-un réduit les coûts, élimine les exports manuels et accélère le cycle de vente.
Voir la définitionLogiciel prospection commerciale
Un logiciel de prospection commerciale est une solution dédiée aux équipes de vente B2B pour identifier des entreprises cibles, qualifier les décideurs et obtenir leurs coordonnées vérifiées. À la différence d'un CRM qui gère les relations existantes, il intervient en amont du cycle de vente : ciblage sectoriel, détection de signaux d'achat et enrichissement des contacts. Les meilleurs logiciels français exploitent les données SIRENE, INPI et LinkedIn pour garantir la pertinence et la fraîcheur des informations.
Voir la définitionO
P
Prospection B2B
La prospection B2B désigne l'ensemble des démarches visant à identifier, qualifier et engager des entreprises susceptibles de devenir clientes. Elle cible des décideurs — dirigeants, directeurs commerciaux, responsables achats — au sein d'organisations, avec des cycles de vente plus longs qu'en B2C. En France, une prospection efficace repose sur l'exploitation de données légales (SIRENE, INPI) combinée à des signaux d'intention pour prioriser les comptes à fort potentiel.
Voir la définitionProspection BtoB
La prospection BtoB (Business to Business) désigne l'ensemble des actions commerciales visant à identifier, qualifier et convertir des entreprises en clients. « BtoB » est la graphie française de « B2B » — les deux termes sont strictement synonymes et interchangeables. En France, une prospection BtoB efficace combine l'exploitation des données légales publiques (répertoire SIRENE, publications INPI) et la détection de signaux d'intention pour prioriser les comptes en phase d'achat active.
Voir la définitionProspection commerciale B2B
La prospection commerciale B2B désigne l'ensemble des actions menées pour identifier, qualifier et engager des entreprises susceptibles de devenir clientes. Elle repose sur l'analyse de données firmographiques, la détection de signaux d'intention et la personnalisation des approches. Les équipes performantes combinent recherche sémantique, enrichissement de contacts et signaux d'affaires pour générer jusqu'à 45 leads qualifiés par semaine avec un taux de conversion 3x supérieur.
Voir la définitionProspection IA
La prospection IA désigne l'utilisation de l'intelligence artificielle pour identifier et qualifier des prospects B2B à grande échelle. Elle repose sur deux piliers : la recherche sémantique, qui comprend l'intention derrière une requête au-delà des mots-clés exacts, et les colonnes IA, qui permettent de poser une question personnalisée à chaque prospect via un prompt. L'IA analyse les données disponibles et génère une réponse qualificative pour chaque ligne.
Voir la définitionS
T
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